Acest curs vă va permite să vedeți ce cauzează de fapt conflictele aparente, să înțelegeți mai bine interesele părților implicate. Până la sfârșitul cursului, vei fi mai capabil să anticipezi, să interpretezi și să modelezi comportamentul celor pe care îi întâlnești în situații competitive.
În timpul acestui curs, veți avea mai multe oportunități de a negocia cu alți participanți la curs folosind studii de caz bazate pe cele mai comune situații din afaceri și din viață. Puteți obține feedback despre lucrul Dvs. de zi de zi și puteți compara abordarea Dvs. față de un anumit scenariu cu cea a altor studenți la curs. În studiile de caz, veți discuta o gamă largă de subiecte, inclusiv cum să vă pregătiți pentru negocieri, să emiteți ultimatumuri, să evitați regretele, să vă măriți partea din «plăcintă» și cum să comunicați cu oameni care au propriul lor mod special de a privi lumea. Subiectele suplimentare includ negocierea în absența autorității, negocierea prin e-mail și rolul diferențelor de gen în negocieri. Vom încheia cursul cu informații de la trei experți în negocieri: Linda Babcock, Herb Cohen și John McCall MacBain. Vă dorim instruire plăcută.
Cunținutul cursului de Negociere
Introducere. Ce este o «plăcintă» în negociere?
Învățăm să vă consolidați abilitățile de negociere și cum să construiți un plan strategic de negociere. În primul rând, trebuie să punem bazele negocierilor – așa zisa teorie a plăcintei. De-a lungul anilor, am constatat că chiar și cei mai experimentați negociatori tind să nu aibă o bază pentru abordarea lor de negociere. În timp ce unii încearcă să înșele pentru a-și atinge scopul, majoritatea oamenilor lansează argumente care li se par lor corecte. Dar ceea ce este adevărat pentru ei nu este întotdeauna adevărat pentru alții. Criteriile lor de corectitudine pot fi părtinitoare, în favoarea lor. Teoria plăcintei este utilă pentru că nu depinde de ce parte te afli în negocieri. Conține principii care vor schimba modul în care negociezi în acest curs dar și în viață. Această teorie vă va permite să lansați argumente persuasive. De aceea învățăm asta mai întâi.
Activități curiculare Săptămâna nr.1: 7 video-uri (Total 58 min), 10 fișe de lucru, 2 quizz-uri
7 videoclipuri:
Introducere curs 4m
Ce este o plăcintă în negociere? 5m
Partajarea costurilor companiilor aeriene 10m
Călătorie într-o limuzină 5m
Principiul separării țesăturilor (Contextul istoric al modului de împărțire a plăcintei)4m
Sea Corp 11m
Shapley Vector (Rezolvarea problemei pistei) 15m
10 Lecturi
Programa cursului 10m
Cerințe și evaluări 10m
Întrebări frecvente 10m
Lectură recomandată 10m
Pre-studiu pentru elevi 10m
Mesaj cheie 10m
Grupuri de studiu 5m
Perspective viitoare 1m
Concentrarea pe matematică 1m
Conceptul principal (complicat și în mare parte opțional) 10m
2 Exerciții de practică
Baltimore 30m
Mic tur 30m
Mini-cazuri de negocieri
Ai fost familiarizat cu teoria. Acum este timpul să o punem în practică. Vom demonstra cum puteți folosi «principiul plăcintei» cu mai multe mini-filme, sau spoturi. Un caz special, cazul fuziunii ia în considerare modul în care sinergiile rezultate din fuziune vor fi împărțite între cele două părți. Deși acesta este încă un caz stilizat, veți vedea cum este direct legat de unele negocieri de fuziune foarte reale. Vom începe cu o întrebare ce descrie un proces de negociere salarială la care a participat unul dintre elevii noștri și care oferă o oportunitate de a explora idei despre valoarea rezervată sau cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA). Veți învăța și de ce este mai bine să nu spuneți niciodată «Nu». Și vom încheia această săptămână cu un prim exercițiu interactiv — jocul ultimatum. Aceasta va fi o oportunitate pentru tine de a negocia cu colegii tăi și personal cu trainerul. Veți trece și primul test de cunoștințe al materialului de curs. La alcătuirea testului, s-a încercat să se țină cont nu numai de testul capacității studentului de a aplica materialul studiat în practică, dar și să vă oferim posibilitatea de a-l repeta din nou.
Activități curiculare Săptămâna nr.2: 7 videoclipuri (Total 52 min), 7 lecturi, 2 chestionare
7 videoclipuri
Rezultatele și analiza exemplului Planet — Gazette 5m
Totul devine mai bine cu cola 6m
Rio Tinto–BHP 2m
BATNA 7m
Începeți cu o întrebare 9m
Nu spuneți niciodată nu 4m
Joc Ultimatum 16m
7 lecturi
Studiu de caz Planeta — Gazette 10m
Zona de posibil acord 2m
Mai multe exemple de ce nu ar trebui să spuneți niciodată nu 10m
Negocieri bilaterale privind cererea 1m
Întrebări frecvente 10m
Previzualizare test de cunoștințe 10m
Felicitări 1m
2 exerciții de practică
Atragerea unui al doilea cumpărător 30m
Test de cunoaștere a materialului 1–2 30m
Cazul Zincit
Cazul Zincit oferă o oportunitate de a discuta o gamă largă de subiecte, inclusiv pregătirea pentru negocieri, emiterea de ultimatumuri, excluderea continuă, evitarea regretelor, împuternicirea și conectarea cu indivizi care au o viziune specială asupra lumii.
Activități curiculare Săptămâna nr.3: 21 de videoclipuri (Total 68 min), 7 lecturi, 3 chestionare
21 videoclipuri
Opriți-vă! De dragul învățării 50s
Lumină, aparat foto, motor! 1m
Figurine zincată 5m
Pareto optimalitate 7m
Utilizați corectitudinea pentru a alege una dintre opțiunile disponibile 2m
Trebuie să fac copii 1m
Din videoclipuri 1m
Ordonați cu $1 US $ / ultimatum eșuat 3m
Călătorind în cercuri 5m
Excludere de variabile 3m
Ce mi-ai oferit? 1m
Ultimatum 3m
Nu împingeți o pană cu o pană 4m
Crearea de noi opțiuni 1m
Sfeclă față de broccoli 3m
50/50 În acest caz, mai multă plăcintă 3m
Plăcintă mare de tot 8m
Momente de negociere / afacerea A este mai bună decât C? 4 m
Reduceți ritmul și încercați să înțelegeți logica 45s
Trebuie să mulțumiți ambele părți45s
Ofertele avocatului 2m
7 lecturi
Cazul Zinc-It 10m
Organizarea negocierilor (sau cum găsesc un partener?) 10m
Cum să înregistrezi video negocierile 10m
Raportul rezultatelor 10m
Revizuirea unui caz Zincit 2m
Întrebări frecvente privind un caz Zincit 10m
Preluarea unui test de cunoștințe 10m
2 exerciții practice
Codul Zincit 30m
Test de studiu de caz 3.30 m
Studiu de caz Outpsider
Al doilea studiu de caz va fi mai complex. În acest caz, fiecare parte are informații ascunse la care cealaltă parte nu are acces. La fel ca în viața reală, niciuna dintre părți nu are suficiente informații pentru a găsi singură o soluție. Astfel, schimbul de informații și dezvăluirea acestora devine o parte importantă a negocierii. Ce ar trebui să împărtășească fiecare parte? Ce ar trebui să păstreze părțile pentru ele însele? Acest caz oferă o oportunitate de a discuta aspectele cheie legate de divulgare, împreună cu unele tactici de negociere: cine ar trebui să facă prima ofertă, cum ar trebui să arate și cum să răspundă la posibilele pericole.
Activități curiculare Săptămâna nr.4: 31 videoclipuri (total 78 min), 10 lecturi, 3 teste de verificare
31 videoclipuri
Cum să te pregătești: Acest câine mușcă 4m
Nici o etapă: Ce contează pentru tine? 52s
BATNA pentru Cade 2m
Simplu spune «nu!» («The Simpsons») 57s
Baiting 8m
Polițist bun, polițist rău 2m
Bun început 2m
Toaleta 19s
Too low 14s
Unde semnez? 1m
Actul de nebunie 2m
Pierderea controlului 7m
Munți munți de minciuni 28s
Ochi mincinoși 17s
Nu minți 2m
Herb Cohen despre foaia de decont 3m
Te vom defăima 4m
Dă-te înapoi cu un centimetru 2m
Herb Cohen despre sondarea terenului 4m
Tăcere incomodă 41s
Descărcarea focului 1m
Controversă 59s
Cazul croazierei 1m
Ce a mers prost? 2m
Greșeli făcute 4m
Ce planuri aveți? 45s
Minciuni inofensive? 43s
Promovare cu costuri 2m
Dimineața plăcintei ca primă soluție 5m
Învățați ce vor 2m
Acord condiționat 2m
10 lecturi
Cazul Outpsider: Indicații și context 10m
Cazul Outpsider: Etapele ulterioare 1m
Cazul Outpsider: Informații confidențiale pentru Cade și Helen (vânzători) 10m
Raportul asupra Outpsider: Informații confidențiale pentru Pat Bennett (cumpărător)10m
Raportul asupra Outpsider: Pat 10m
Comentarii 1m
Ochi de mincinos: Comentarii 2m
Întrebări frecvente despre Outpsider 10m
Previzualizarea testului de cunoștințe 10m
2 exerciții practice
Codul Outpsider 30m
Test de cunoaștere a materialului 4.30m
Comments: (0)